売れるUSPの作り方とは


ダイレクト出版から出版されたこの本は、世界NO,1マーケティング指導者と言われるジェイ・エイブラハムによる【WEB集客を成功させるための方法】を解説している本です。

タイトルにもあるUSPとは、一言でいうと「他にはない独自の強み」のこと。

インターネットが普及した昨今、さまざまな情報がネットには溢れかえっており、私たちはカンタンに欲しい情報を得ることができます。

例えば、「(自分の住んでいる地域) ランチ」などで検索すると、食べログなどの比較系サイトがズラリと出てくることでしょう。

このように、たくさんの情報がすぐに調べられる今、USPがなければあなたの会社の商品やサービスは、情報の山に埋もれてしまう可能性があるのです。

そうならないために、この本は、自社の商品やサービスを一番星のように際立たせるための方法を、以下の5つの章によって解説しています。



1章 USPとは何か?

2章 なぜ今、USPが重要なのか?

3章 成功するUSP 3つのポイント

4章 USPを自社に取り入れる

5章 USPの成功事例とその解説



この本を読むことで、同業他社にはない独自の強みを発見し、業界の中で圧倒的な差をつけることができるようになるでしょう。

大切なポイントについて解説していくので、気になる方はぜひ最後までご覧ください。


ダイレクト出版について


本書の出版社であるダイレクト出版は、マーケティング会社として2006年に設立されました。

主に書籍や講座、スクールなど幅広いジャンルのマーケティングに携わっており、いわば知識の派遣会社といったところ。

本書のように、日本では出版されないものも書籍化して販売しているなど、聞いたことがある人も少なくないのではないでしょうか。


売れるUSPの作り方から学べること


それではさっそく本書の内容について、

①USPとは何か?

②売れるUSPのポイントは?

③USPの作り方は?

の3点に分けてカンタンに解説していきます。


USPとは何か?


まずはUSPとは何か?その定義と、なぜUSPが重要なのかを解説していきます。


USPとは「他にはない独自の強み」


USPとは「Unique(ユニーク) Selling(セリング) Proposition(プロポジション)」の略で、直訳すると「独自な売りの提案」と言います。

USPの提唱者であるロッサー・リーブスの著書によると、以下の3つの定義がそろって初めてUSPになるとのこと。

①広告は、消費者にプロポジション(提案)しなければならない(消費者目線)

②その提案はユニーク(独自)なものでなければならない(独自性)

③その提案は多くの人の心を強く揺さぶるものでなければならない(メリット)

例えば、値段の安さをウリにしている場合、もっと安く販売している同業他社がいれば、それはUSPとは言えません。独自ではないからです。

消費者はたくさんの情報から商品を比較することができます。

そのため、「他にはない独自の強み」を見つけるためには消費者の目線に立つこと、また、常に比較されていることを意識することが大切でしょう。

USPはなぜ重要なのか?


USPが重要な理由、それは、USPを伝えることで他社商品との比較ポイントを伝えることになるからです。

USPがない商品やサービス、それは言い換えれば「どこで買っても同じ」ということ。

どこで買っても同じ商品であれば、あとは価格で勝負するしかなくなってしまいます。

大企業ならまだしも、中小企業は人や資力が限られてしまいますよね。

そのような前提で他社と価格で争うのは、非常に危険な行為と言えるでしょう。

インターネットの発達により、ますます競合が増えていくだけでなく、比較や検討もカンタンにできてしまう今だからこそ、USP、つまり「他にはない独自の強み」が求められるのです。


USPは無限の可能性


USPはつくろうと思えばいくらでもつくることができます。

消費者のニーズや自社の製品やサービス、歴史、理念など、さまざまな点を繋ぎ合わせることで、自分だけの強みを見つけることができるからです。

例えばヘアカット専門店のQBハウスのUSPは『10分の身だしなみ』。

カット時間は10分、料金は1,000円と驚きの安さで提供しています。

ふつうに考えると「失敗したくないヘアカットをたったの10分、しかも千円で・・・。本当に大丈夫?」と不安に思うところですが、一部の顧客の「早く、安く」といったニーズを満たしているのです。

このように、一見マイナスとも捉えられることも、そこに顧客のニーズがあればそれは「独自の強み」になります。

考え方も組み合わせ方も数え切れないUSP。それだけに奥が深く、難しく思う人も少なくないでしょう。

そのため、次の章では成功するUSPのポイントを3つほど紹介していきます。


成功するUSPのポイント


USPとは何かについて解説したところで、次は成功するUSPのポイントについて話していきます。

大前提は提供可能であることです。

当たり前のことですが、例えば「どこよりも安く提供」と言って他社の方が安かったら意味がありません。

また、自分の会社で取り組むには規模が大きすぎたり、予算に対して費用がかかりすぎてしまう場合も、実行すべきではないですよね。

USPは必ず守らなくてはならないのです。

その大前提を踏まえたうえで、大切な3つのポイントについて解説していきます。


市場のスキマを埋める


成功するUSPのポイントの1つ目は、あなたの業界で満たされていないニーズを満たすというものです

USPに大切なものは独自性。そのため、業界の中で誰かがすでにやっていることをマネしても、それは二番煎じとなって失敗する可能性が高くなります。

例えば、「吸引力の変わらない、ただ一つの掃除機」でおなじみのダイソン。

従来の掃除機は長く使えば使うほど吸引力が落ちてくるのが当たり前でしたが、ダイソンは「吸引力の変わらない掃除機が欲しい」という消費者のニーズに着目しているのです。

スキマ、すなわち狭い市場、または専門性の高い市場に注目することが、成功するUSPの近道ということですね。


明確で分かりやすい


成功するUSPのポイントの2つ目は、顧客が読んですぐに理解できるUSPであるということです。

先ほども例に挙げたダイソンは非常に分かりやすいですよね。

また、そもそも自分の商品の独自の強みを一言で説明できなければ、顧客はもっと理解に苦しむことでしょう。

常に消費者目線に立ち、本質を一言でズバッと伝えることが重要ということですね。


1つに絞る


ポイントの3つ目、それは全員に喜ばれようとしないことです。

できるだけ多くの顧客を集めようと、1つの商品にあれもこれもと詰め込んで、多くの人に気に入られようとすると、結果として「ふつう」のものになってしまうからです。

例えば「高くていいから良いものが欲しい人」と「安くてそこそこのものが欲しい人」の間には明確な「溝」があり、それが埋まることはありません。

スキマの価値を求める一部の人だけに刺さるサービスを提供することで、凸と凹がピッタリ合うように、顧客とより強く、密接な関係を築くことができるということですね。


USPの作り方


USPとは何か?どうすれば成功するのか?ということを理解したところで、次は実際にUSPを作ってみましょう。

本書では、

①差別化要因や特徴の洗い出し

②競合の研究

③最も独自性のあるアピールポイントと消費者ニーズを照らし合わせる

④USPを決める

⑤自分のビジネスに取り入れる方法を考える

の5ステップで解説していますので、カンタンにまとめていきます。


①差別化要因や特徴の洗い出し


最初から1つに絞る必要はないので、まずは他社にはない、もしくは他社よりも優れている点を洗い出しましょう。

大切な視点は「顧客は、他の選択肢がある中からなぜ自社の商品を選ぶ必要があるのか?」ということです。


②競合の研究


次は競合の研究です。実際に商品やサービスを購入するなどして、徹底的に研究しましょう。

そして、他社がどのような価値を顧客に提供しているのか分析するのです。


③最も独自性のあるアピールポイントと消費者ニーズを照らし合わせる


成功するUSPのポイントでも挙げた「スキマの市場」、つまりその業界の中で顧客のニーズが満たされていないものを把握しましょう。

品揃えや価格など、いくつかの項目に当てはめてニーズに把握に努めます。


④USPを決める


ここまでできたら、次は1つの明確なUSPを決めます。

大切なことは「1行で簡潔にまとめること」、「気取ったり抽象的な表現はせずにぐたいてきにすること」の2つです。


⑤自分のビジネスに取り入れる方法を考える


完成したUSPを、あなたのビジネス全体に取り入れて顧客に印象付けましょう。

そうすることで「〇〇と言ったら〇〇社」というように、確固たる地盤を築くことができます。

まとめ【売れるUSPの作り方がオススメな人】


いかがでしたでしょうか?今回は、売れるUSPの作り方の中から、

①USPとは何か?

・USPとはユニーク・セリング・プロポジションの略で「他にはない独自の強み」のこと。

・USPを伝えることは他者との比較ポイントを伝えることでもある。

・USPは組み合わせ次第で無限に作れる。

②成功するUSPのポイント

・二番煎じではなく、市場のスキマを埋めるものであること。

・顧客が読んですぐに理解できるものであること。

・ユニーク(独自)なものにするためには強みを1つに絞ること。

③USPの作り方

・差別化要因や特徴の洗い出し

・競合の研究

・最も独自性のあるアピールポイントと消費者ニーズを照らし合わせる

・USPを決める

・自分のビジネスに取り入れる方法を考える

について解説しました。



記事中でも何度か伝えましたが、今はインターネットの普及により、私たちの社会にはたくさんの情報が溢れかえっています。

そんな情報の海から誰もがカンタンに商品を調べて、比較や検討ができる現代、自分の商品に独自性を持たせて競合と差をつけることは、もはや欠かせないと言えるでしょう。

個性を持たせることで、「どこで買っても同じ。」から、「ここだから買う。」という信頼と実績につながるのです。



「自社の商品やサービスのUSPがわからない。」

「なんとなくその場しのぎ感覚で売っている。」

という社長さんや、

「企業のマーケティングを担当しているビジネスマン」

にはぜひこの本を手に取ってほしいです。

きっと、あなたの商品やサービスの中から「特別な何か」を見つける手助けになることでしょう。

最後までご覧いただきありがとうございました。